1、出售人員有必要以不同的辦法挨近不同的客戶群體。實(shí)踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于出售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致�？蛻羰乔Р钊f別的，出售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在實(shí)踐挨近時(shí)，出售人員能夠用“角色扮演法”，即依據(jù)不同的客戶來改動自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀況等。
2、出售人員有必要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)橥其N是與回絕打交道的。在挨近階段可能會遇到各種困難。但出售人員要充分了解客戶，坦然面對困難，長于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的才能和水平。
3、出售人員有必要減輕客戶的壓力。多年的推銷實(shí)踐標(biāo)明，當(dāng)出售人員挨近客戶時(shí)，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：
�。�1）冷酷或回絕。
（2）成心岔開論題，有意或無意地?cái)嚁_和損壞推銷洽談。
因此，在上述狀況下，出售人員要成功地挨近客戶，就有必要想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力。依據(jù)實(shí)踐可采用以下幾種辦法（供參閱）：
�。�1）情形虛擬法。出售人員不是以客戶為直接推銷目標(biāo)，而是虛擬一個(gè)推銷目標(biāo)，讓客戶感覺出售人員不是向自己而是向別人推銷。
�。�2）非推銷減壓法。如供給產(chǎn)品信息、向客戶供給協(xié)助等。
�。�3）征求意見法。出售人員首先告知客戶拜訪的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。
�。�4）直接減壓法。出售人員明確告知客戶如果聽完推銷主張沒愛好，能夠隨時(shí)讓自己離開，不用難為情。
�。�5）利益減壓法。出售人員首先讓客戶相信這次談判是徹底值得的。把客戶的留意力轉(zhuǎn)移到關(guān)懷對他本身的利益上來。
4、出售人員有必要長于操控挨近時(shí)刻，不失時(shí)機(jī)地順暢轉(zhuǎn)入面談。
四、在出售實(shí)踐中挨近客戶常用的幾種辦法。
1、介紹挨近法。是指出售人員自己介紹或由第三者介紹而挨近推銷目標(biāo)地辦法。介紹的首要辦法有口頭介紹和書面介紹。
2、產(chǎn)品挨近法。也是什物挨近法。是指出售人員直接使用介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)而引起客戶的留意和愛好，然后挨近客戶的辦法。
3、利益挨近法。是指出售人員經(jīng)過扼要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的留意和愛好，然后轉(zhuǎn)入面談的挨近辦法。利益挨近法的首要辦法是陳說和提問，告知購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。
4、問題挨近法。直接向客戶提問來引起客戶的愛好。然后促使客戶集中精力，更好地了解和記憶出售人員宣布地信息，為激起購買愿望奠定根底。
5、贊美挨近法。出售人員使用人們的自尊和希望別人重視與認(rèn)可的心理來引起攀談的愛好。當(dāng)然，贊美一定要出自真心，并且要講究技巧。
6、請教挨近法。一般來說，人們不會回絕登門謙虛請教的人。出售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要請教的問題與自己的出售作業(yè)有機(jī)的結(jié)合起來。
7、獵奇挨近法。一般人們都有獵奇心。出售人員能夠使用動作、語言或其他一些辦法引起客戶的獵奇心，以便吸引客戶的愛好。
8、奉送挨近法。出售人員能夠使用贈送小禮品給客戶，然后引起客戶愛好，從而挨近客戶。
9、調(diào)查挨近法。出售人員能夠使用調(diào)查的機(jī)會挨近客戶，這種辦法蔭蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較簡單被客戶承受。也是在實(shí)踐中很簡單操作的辦法。
10、接連挨近法。出售人員使用第一次挨近時(shí)所把握的有關(guān)狀況實(shí)施第2次或更多次挨近的辦法。出售實(shí)踐證明，許多推銷活動都是在出售人員接連多次挨近客戶才引起了客戶對推銷的留意和愛好并轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性的洽談，從而為以后的出售成功打下了堅(jiān)實(shí)的根底。
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