咱們常聽到企業(yè)主訴苦：招商季節(jié)，咱們的人也是一批批地出去了，差旅費(fèi)花了不少，真正簽約的客戶卻寥寥無幾。到底問題出在哪里?咱們接連診斷了十幾個(gè)中型企業(yè)招商的困局后發(fā)現(xiàn)，核心問題出在匹配性上，也就是說這些業(yè)務(wù)人員出去找到的并不是方針客戶群，做了很多無用功。要找到適宜的代理商，首先要明確自己的定位，明確自己歸于哪一類商場，是一、二線城市仍是三、四線城市。
以A品牌為例，該品牌做的是商務(wù)休閑裝，產(chǎn)品以茄克、西服為主，茄克單價(jià)在300元到700元之間，方針人群以工薪階層為主。這個(gè)定位顯然是合適三、四線城市(地級市到縣城)的專賣店、中檔商場。這些店主或供貨商大多在區(qū)域服裝集散地拿貨，招商方法上以人員落地招商最為有效。經(jīng)過以上分析，它的方針客戶群的首要來源渠道為：區(qū)域服飾集散中心(服裝城、鞋城等)、各級商會(huì)、各品牌代理商。特別要關(guān)注兩個(gè)集體：一是溫州人(浙江人);二是閩南人。全國紡織服裝大部分分銷渠道掌握在他們手中，而這些人大多又加入到了當(dāng)?shù)氐母骷壣虝?huì)中。故像當(dāng)?shù)氐恼憬虝?huì)、溫州商會(huì)、福建商會(huì)等就是主攻方針。事實(shí)證明，A品牌06年春夏招到的各級代理商傍邊，超過50%來自以上商會(huì)集體。
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