有人說(shuō)，如果你是B2B企業(yè)，就應(yīng)該老老實(shí)實(shí)的做好B2B，做好OEM。但是我的觀點(diǎn)恰恰相反。即使你是OEM企業(yè)，也要打造自己的品牌，把影響力延伸到C端，甚至推一個(gè)C端的產(chǎn)品。否則，企業(yè)就永遠(yuǎn)無(wú)法掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)。如果用定位理論來(lái)解讀，我所倡導(dǎo)的是：不管中間的B端企業(yè)有多么強(qiáng)大，一定要針對(duì)顧客做傳播，做品牌的渠道。因?yàn)槠放瞥砷L(zhǎng)的動(dòng)力，來(lái)源于終端顧客的選擇。
B2B企業(yè)到底能不能打造品牌呢？我在全球范圍內(nèi)找到了一些成功案例。
首先要做到聚焦，成為該領(lǐng)域里數(shù)一數(shù)二的品牌，甚至在某些情況下要求有極大幅度的創(chuàng)新，企業(yè)應(yīng)該成為行業(yè)品類(lèi)的首選。
在過(guò)去，品類(lèi)主導(dǎo)力的市場(chǎng)份額在40%。最近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的崛起，把這個(gè)份額提升到了70% 、80%。
硅谷有一家咨詢(xún)公司研究發(fā)現(xiàn)：現(xiàn)在市場(chǎng)的主導(dǎo)力，由于互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生和渠道中間環(huán)節(jié)的減少，把數(shù)一數(shù)二品牌的市場(chǎng)份額翻了一倍。在現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，通常需要占據(jù)到70%到80%的市場(chǎng)份額，才能算得上主導(dǎo)。
第二步、你需要一個(gè)定位。終端的顧客，購(gòu)買(mǎi)你不購(gòu)買(mǎi)對(duì)手的那個(gè)關(guān)鍵理由，你的核心優(yōu)勢(shì)在哪？不可替代的核心優(yōu)勢(shì)在哪？按照定位理論來(lái)講，你要研究你的對(duì)手、研究行業(yè)趨勢(shì)、自身優(yōu)劣勢(shì)，找到在顧客心智當(dāng)中你的品牌位置。
第三步，定位之后，作為品類(lèi)的老大要責(zé)無(wú)旁貸地推廣、擴(kuò)大這個(gè)品類(lèi)。把這個(gè)品類(lèi)從非主流推成主流，從緩慢增長(zhǎng)推成高速增長(zhǎng)，把邊緣品推為必需品。
第四步，接下來(lái)商業(yè)界是在分化，你要利用分化的規(guī)律，去發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，建立另外一個(gè)可能的商業(yè)機(jī)會(huì)，然后再建立一個(gè)新的品牌，以此循環(huán)。
未來(lái)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。你有沒(méi)有品牌，你可不可以被替代的核心關(guān)鍵就在這。所以，一定要堅(jiān)信：B2B企業(yè)是能夠打造品牌的。
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